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Negociação internacional

Livro Impresso ISBN: 9788522514588 Edição: 1 Ano: 2014 Largura: 14.00 cm Comprimento: 21.00 cm Peso: 180 gramas Número de Páginas: 144

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Negociação internacional

Autor(es): Dorval Olivio Mallman, Ingrid Paola Stoeckicht, João C. Men, Yann Duzert
Obras dos autores

A globalização da economia e das atividades comerciais, a dramática redução do ciclo de vida de produtos e serviços, a rápida evolução dos recursos tecnológicos, o crescente acesso ao conhecimento e o maior nível de exigência de nossos clientes e usuários se traduziram em ambientes hipercompetitivos e num mercado consumidor que demanda maior transparência e sustentabilidade nas transações comerciais realizadas nas esferas públicas e privadas e em suas dimensões políticas, econômicas e sociais. Dentro desse cenário de complexidade crescente, a competência da negociação se impõe cada vez mais como a forma apropriada de resolver problemas, administrar conflitos e mitigar antagonismos, elementos que surgem nos mais variados cenários negociais e instâncias organizacionais. O objetivo deste livro é transmitir a essência e as implicações do tema negociação internacional.

Apresentação 11

Introdução 15


1 | O mercado globalizado e o negociador internacional 19
Entendendo o ambiente globalizado 19
O mundo parece menor? 23
Globalidade de mercados. O que há de novo a considerar? 26
O mercado globalizado e o gestor internacional 27


2 | Competências de um negociador internacional de sucesso 31
Competências interpessoais e profissionais de um negociador internacional 31
Gestão de equipes multiculturais em negociações internacionais 33
Fatores que contribuem para uma negociação internacional de sucesso 37


3 | Princípios de negociação aplicados às negociações internacionais 43
Situações de negociações internacionais 43
Princípios gerais de negociação 44
As posturas dos negociadores 49


4 | Aspectos multiculturais em negociações internacionais 59
Como construir relacionamentos além-fronteiras 59
O que afeta as negociações multiculturais 61
O individualismo e o coletivismo 64


5 | Estratégias de planejamento, preparação e implementação de um acordo internacional – matriz de negociações complexas 75
Matriz de negociações complexas 75
Etapas da negociação 77
Os 10 elementos da negociação 79


6 | Negociação internacional como gestão do risco, da informação e da decisão 87
Cognição 87
Tempo 90
Poder 91
Concessões 98
Conformidade jurídica e compromisso das partes 99


7 | Barreiras e desafios na execução de um acordo internacional 103
O ambiente da negociação 104
Aspectos culturais 109
Ideologias e crenças dos negociadores 110
Estruturas organizacionais e modelos de governança 112
O sistema legal e o papel do governo no mundo dos negócios 115
Os sistemas financeiros e monetários 117
Mudanças no cenário negocial e a sustentabilidade do acordo internacional 118


8 | Diretrizes para uma negociação internacional de sucesso
121
O que é uma negociação bem-sucedida? 122
Dicas práticas para uma negociação internacional eficaz 123
O negociador internacional de sucesso 132


Conclusão 135
Referências 139
Os autores 143
 

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R$ 34,00

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