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Negociação e administração de conflitos

Livro Digital Adobe Digital Editions Programa indispensável para download. ISBN: 9788522520954 Edição: 1 Ano: 2018

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Negociação e administração de conflitos

Autor(es): Ana Tereza Schlaepfer Spinola, Yann Duzert
Obras dos autores

Este livro é resultado de pesquisas que vêm sendo desenvolvidas há 18 anos na Fundação Getulio Vargas, com a participação de pesquisadores do Programa de Negociações Complexas, liderado pelo prof. dr. Yann Duzert. Fruto desse trabalho, foi criada uma metodologia de negociação, adaptada aos líderes públicos e privados, a qual denominamos "newgotiation" - uma nova forma de negociar. Trata-se de um novo estilo, de uma nova mentalidade, de uma nova abordagem de negociação, voltada para as lideranças, dentro do contexto da administração pública e de empresas. Este método é baseado na matriz de negociações complexas, que compreende quatro etapas, 10 elementos e 10 formas de negociar, apresentada em inúmeros seminários acadêmicos e divulgada em algumas publicações acadêmicas.
Este livro compõe o 'Módulo Básico' das Publicações FGV Management.

Apresentação 11
Introdução 13
Unidade I - O indivíduo e a nova mentalidade

1 | Interações sociais 21

Conflitos 21
Competição × cooperação 23
Barganhas distributiva e integrativa 24
Coopetição 26
Assimetria de informações 29
Teoria dos jogos 31
Empatia 37

2 | Perfil dos negociadores 41
Perfil autoritário 42
Perfil controlador 44
Perfil facilitador 46
Perfil empreendedor 48
Perfil visionário 50

3 | Razão e emoção 57
Escalada simétrica irracional (ESI) 57
Emoções 60
Reação-padrão das emoções à mudança 64
Razão 65
Racionalidade limitada 67
Heurísticas 68

Unidade II - A metodologia da negociação

4 | Processo de negociação: conceitos e etapas 77
Negociação 77
Conceitos básicos 81
Matriz de negociações complexas 85
Etapas do processo de negociação 86
Busca de acordos pós-acordos 93
Dilema do negociador 93

5 | Elementos do processo de negociação 95
Cognição 95
Contexto/ambiente 98
Interesses 100
Opções 102
Padrão/critérios 103
Tempo 104
Concessão 107
Relacionamento 110
Poder 113
Conformidade legal 118

6 | Formas de negociação 119
Negociação direta 120
Negociação via agentes 120
Negociação via facilitador 121
Negociação via mediador 121
Metamediação 124
Negociação informal paralela 125
Diálogo multipartite (DMP) 126
Arbitragem 126
Juiz: o poder legal 127
Polícia e força militar 127

7 | Indicadores 129
Satisfação/racionalidade 129
Controle 130
Risco 130
Otimização econômica 130
Ética 130
Justiça/equidade 131
Produtividade 131
Emoções 131
Impacto e sustentabilidade 132
Auto-organização 132

8 | Ética 133

9 | Cross cultural 139
Estilos de negociação 139
Como a cultura afeta a negociação? 147
Áreas de desentendimentos 148

10 | Plataforma compartilhada 151
Conclusão 153
Referências 157
Entrevistas, palestras TED e Curso MOOC 162
Links consultados 163
Glossário 165
Os autores 169

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