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Negociação

Livro Impresso ISBN: 9788522511433 Edição: 1 Ano: 2013 Largura: 16.00 cm Comprimento: 23.00 cm Peso: 400 gramas Número de Páginas: 232

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Negociação

Autor(es): Jaci Corrêa Leite
Obras do autor

Negociação é, antes de tudo, uma questão de prática. Nada substitui aquilo que só se revela no dia a dia, no contato pessoal, na sutileza dos detalhes de cada negociação. Entretanto, o uso de modelos e de técnicas estruturadas pode auxiliar o negociador no processo que compreende a organização de seus pensamentos, a análise do contexto, a avaliação das possíveis alternativas e, finalmente, a escolha de qual será sua próxima ação. Nesse sentido, em Negociação, apresentaremos uma visão clara e abrangente dos diversos componentes intrínsecos a uma negociação e da forma pela qual esses componentes se relacionam. Buscaremos, ainda, analisar e mapear o contexto externo em que se insere a negociação, de modo a compreender os diversos atores e as diversas forças que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas.

Apresentação
Publicações FGV Online
Introdução

Módulo I – Natureza da negociação
Negociação
Característica humana
Definições de negociação
Sim versus não
Ciência e arte
Características da negociação
Características de todas as negociações
Falhas na comunicação
Estresse
Aspectos tangíveis das negociações
Vantagem pecuniária
Relacionamentos duradouros
Redução do estresse
Cada caso é um caso...
Satisfação dos envolvidos
Oferta e contraoferta
Satisfação pessoal
Autoavaliações

Módulo II – Condução da negociação
Modelo conceitual
Sentar-se à mesa
Prestação de contas
Dissonâncias
Grupo do outro
Relatividade das situações
Tipos de dissonâncias
Aliado “à mesa”
Identificação do interlocutor como aliado
Foco de resistência
Interlocutor como adversário
Revertendo o adversário em aliado
Lidando com o adversário quando não há reversão
Uma síntese sobre a questão das dissonâncias
Alternativas
Melhor alternativa
Plateia
Reação ao efeito plateia
Agenda oculta
Causas da agenda oculta
Identificação da agenda oculta
Cuidados com a agenda oculta
Expansão do modelo
Negociações em grupos
Composição da mesa
Limitações do modelo
Incoerência sem agenda oculta
Autoavaliações

Módulo III – Alternativas em negociação
Desenvolvimento de alternativas
Formulação de alternativas
Economia de tempo
Complexidade do processo decisório
Mito do “bolo de tamanho fixo”
Viés de análise
Impacto das armadilhas
Autoavaliações

Módulo IV – Método de Harvard
Um método de negociação
Método de Harvard
Barganha de posições
Pessoas
Pessoas versus problemas
Memória emocional
Emoção e comunicação
Pensamento do outro
Subjetividade, compreensão e julgamento
Intenções do outro
Equilíbrio entre razão e emoção
Explosões emocionais
Falhas na comunicação
Sugestões
Pressupostos não discutidos
Interesses
Interesses e posições
Conciliação de posições
Explicitação de interesses
Reenquadramento da situação
Opções
Ganhos mútuos
Julgamento prematuro
Resposta única
Pressuposição de bolo fixo
Problema dele versus problema meu
Outros procedimentos de ganhos mútuos
Critérios
Critérios objetivos
Legitimidade dos critérios
Motivos
Requisitos
Elaboração
Recomendações
Otimismo e aperfeiçoamento

Autoavaliações
Vocabulário
Autoavaliações – Gabaritos e comentários

Módulo I – Natureza da negociação
Módulo II – Condução da negociação
Módulo III – Alternativas em negociação
Módulo IV – Método de Harvard
Bibliografia comentada
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