Detalhe do produto
Livro Impresso ISBN: 9788522509928 Edição: 1 Ano: 2012 Largura: 14.00 cm Comprimento: 21.00 cm Peso: 200 gramas Número de Páginas: 172
Gestão estratégica de vendas
Já se foi o tempo em que vender era um ato voluntarioso executado por um vendedor envolvente, "falador", obstinado e que não "deu para ser nada na vida e foi ser vendedor". Já se foi o tempo em que o mercado era comprador, representado por inocentes clientes facilmente enganáveis. A proposta deste livro é, muito mais do que discutir técnicas de vendas, que poderão ser encontradas numa infinidade de livros disponíveis no mercado, abordar, de forma consistente, as premissas necessárias para se desenvolver e implementar uma gestão estratégica de vendas que logre êxito quanto a resultados.
Apresentação 11
Introdução 15
1 | Vendas na gestão estratégica da empresa 21
Alinhamento das ações de vendas com os objetivosestratégicos da organização 26
Alinhamento entre as ações de marketing e as ações de vendas 30
2 | O acesso ao mercado (go to market) por meio das tarefas a serem realizadas 41
Canal de vendas ou canal de distribuição 41
Funções de vendas e fluxos distributivos 43
Funções de vendas e fluxos distributivos na prática 46
3 | O acesso ao mercado por meio dos tipos e dos canais de vendas 57
Tipos de venda 58
Direções para estruturar o canal de vendas 65
4 | As abordagens de vendas e a compra por tipo de cliente 81
Venda de impacto 82
Venda baseada na análise de necessidades 83
Venda consultiva ou construtiva 86
Compra por tipo de cliente 89
5 | Venda de serviços 103
Natureza e características dos serviços 104
Características da venda de serviços 110
Características da venda de bens com serviços agregados 119
6 | Tecnologia da informação e comunicação a serviço de vendas 123
As estratégias e os sistemas de informação para apoio a vendas 124
Gestão da cadeia produtiva por meio de sistema de informação: e-business pleno 126
Automação da força de vendas 132
Como investir em sistemas de informação para vendas 134
7 | Sistema de vendas da empresa 141
Planejamento do sistema 145
Direções e metas 146
Organização 147
Controles 154
Gerência de vendas 156
Conclusão 161
Referências 163
Os autores 167
Impresso