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Livro Digital Adobe Digital Editions Programa indispensável para download. ISBN: 9788522511563 Edição: 5 Ano: 2011

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Gestão de vendas

Autor(es): Cláudio José Tomanini, Elson Adalberto Teixeira, José Luiz Meinberg, Luiz Carlos Dantas Peixoto
Obras dos autores

No contexto empresarial, a atividade de vendas tem um papel de vital importância para a sustentabilidade de qualquer empresa. Este livro é uma ferramenta para o estudo da gestão de vendas dentro da gestão de marketing e é direcionado tanto para estudantes quanto para profissionais da área de marketing ou vendas. Contém os procedimentos que os profissionais devem aplicar para melhorar os resultados de marketing através das vendas.

Apresentação
Introdução 

1 | Vendas na estratégia de marketing
A atividade de vendas
Atualidade em vendas
Os pressupostos básicos da política comercial
O cenário para vendas
A atividade de marketing
A evolução da venda
O papel do vendedor
A orientação para o mercado

2 | O processo da venda
O relacionamento baseado em valor
O processo de venda e sua relação com o mercado
A identificação das atividades de compras

3 | Administração de vendas

A estrutura
Os sistemas
As estratégias
As informações gerenciais
As práticas gerenciais

4 | Sistemas de informações de vendas: automação da força de vendas
Informações para vendas
Automatizando informações comerciais
O gerenciamento de informações sobre atividades de vendas

5 | Estrutura, funções e território de vendas: uma visão estratégica
As funções de vendas
Os tipos de vendas
A busca do melhor mix entre clientes, produtos e territórios

6 | Onde ocorrem as vendas: o campo de trabalho
A venda ao consumidor final
A venda para quem revende
Venda para quem industrializa

7 | Relacionamento comercial: negociação ou vendas?
A negociação por papel de compra
A negociação e as fases da venda
A negociação e o comportamento de compra

8 | Fatores críticos de sucesso
Áreas em que as ações de marketing devem auxiliar vendas
Algumas maneiras de melhorar a produtividade em vendas

Conclusão
Referências
Os autores 

Ebook

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