Apresentação 11
Introdução 15

1 | Vendas na estratégia de marketing 19
A atividade de vendas 21
Atualidade em vendas 21
Os pressupostos básicos da política comercial 22
O cenário para vendas 23
A atividade de marketing 25
A evolução da venda 28
O papel do vendedor 29
A orientação para o mercado 32

2 | O processo da venda 37
O relacionamento baseado em valor 38
O processo de venda e sua relação com o mercado 40
A identificação das atividades de compras 42

3 | Administração de vendas 55
A estrutura 56
Os sistemas 58
As estratégias 63
As informações gerenciais 65
As práticas gerenciais 68

4 | Sistemas de informações de vendas: automação da força de vendas 71
Informações para vendas 72
Automatizando informações comerciais 76
O gerenciamento de informações sobre
atividades de vendas 79

5 | Estrutura, funções e território de vendas: uma visão estratégica 85
As funções de vendas 86
Os tipos de vendas 93
A busca do melhor mix entre clientes, produtos e territórios 97

6 | Onde ocorrem as vendas: o campo de trabalho 105
A venda ao consumidor final 107
A venda para quem revende 108
Venda para quem industrializa 113

7 | Relacionamento comercial: negociação ou vendas? 115
A negociação por papel de compra 118
A negociação e as fases da venda 121
A negociação e o comportamento de compra 126

8 | Fatores críticos de sucesso 129
Áreas em que as ações de marketing devem auxiliar vendas 130
Algumas maneiras de melhorar a produtividade em vendas 139

Conclusão 145
Referências 147
Os autores 151