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Livro Digital Adobe Digital Editions Programa indispensável para download. ISBN: 9786556522609 Edição: 1 Ano: 2023

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Administração estratégica de vendas

Autor(es): Juliana Oliveira Liedke
Obras do autor

O desafio atual está em adaptar-se ao mundo virtual e realizar toda a rotina corporativa utilizando a tecnologia disponível. Neste livro, iremos abordar temas fundamentais para administração estratégica de vendas, cujo foco está em atingir os objetivos estabelecidos da forma mais eficiente e eficaz possível. Este livro faz parte das Novas publicações FGV Management na área de Marketing e Vendas.

Apresentação 
Introdução 


1 | Conceitos iniciais 
Origem da atividade de vendas 
Objetivo da atividade de vendas 
Vendas: estratégias e ferramentas 


2 | Processos, estrutura e relacionamento 
Processo de vendas 
Planejamento da força de vendas 
Gestão do relacionamento com o cliente (customer relationship management – CRM) 
Spin selling 


3 | Vendas, distribuição e acompanhamento 
Canais de distribuição 
Go-to-market (GTM) – Ir ao mercado 
Funil de vendas (pipeline de vendas) 


4 | Administração de vendas 
Pressupostos do planejamento estratégico de vendas 
Liderança, motivação e desempenho em vendas 


Referências 
Bibliografia comentada 
Professora-autora 

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