Apresentação
Introdução 

1 | O conceito de marketing e vendas
Relação de marketing e vendas
Conceitos de necessidades, desejos e demandas
Um mundo de mudanças
O cliente
Marketing mix

2 | O cliente
A importância do cliente
A mudança para o marketing de relacionamento
A reclamação do cliente

3 | O vendedor profissional e suas principais características
Desenvolvimento das potencialidades
Principais características de um profissional de vendas
 

4 | A primeira fase da venda: pré-abordagem
As fases da venda
Administração do tempo
Apresentação pessoal
Organização do material
O que é importante saber sobre o cliente?

5 | A segunda fase da venda: abordagem
Como abordar o cliente
Tipos de abordagens técnicas
Tipos de abordagens comportamentais

6 | A terceira fase da venda: levantamento das necessidades
O correto levantamento da necessidade do cliente
Empatia
Como desenvolver sua capacidade de ouvir
A arte de perguntar

7 | A quarta fase da venda: apresentação do produto ou serviço
Produto
Níveis de produtos
Ciclo de vida do produto
Moda e estilo
Produto, uma apresentação em vendas

8 | A quinta fase da venda: fechamento
Para melhorar o índice de fechamento
Fechamento propriamente dito
O vendedor como decodificador de sinais
As objeções
Ciclo de vida do recurso do cliente

9 | A sexta fase da venda: pós-venda
Métodos e técnicas usuais de pós-venda
Dicas práticas para criar um bom relacionamento com o cliente, na busca da sua fidelização

Conclusão
Referências bibliográficas
Anexo - Exercício de auto-avaliação: você é um bom vendedor?
Os autores