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Livro Digital Adobe Digital Editions Programa indispensável para download. ISBN: 9788522512256 Edição: 1 Ano: 2009

Negociação

Autor(es): Ingrid Paola Stoeckicht, Sonia Lopes Da Silva
Obras dos autores

O crescente número de alianças estratégicas e as diversas modalidades de parcerias, individuais, organizacionais ou institucionais, apontam para o alto grau da interdependência existente entre os atores dos mais diversos ramos de negócios, tornando a competência da negociação uma ferramenta vital no desenvolvimento e manutenção de relacionamentos sustentáveis e duradouros. Nesse contexto, a negociação tem dimensões psicológicas profundas e pode ser considerada um indicador do grau de desenvolvimento e maturidade das partes envolvidas. É uma prova da capacidade criativa das pessoas e do aprendizado relacionado à compreensão do outro e de suas necessidades, como meio para atingir os seus objetivos. Assim, as relações adquirem uma grande importância no assunto das negociações.

Apresentação
Introdução 


1 | Aspectos conceituais
O mercado globalizado e o negociador global
Fatores culturais intervenientes no processo decisório do negociador
Ética
O significado do conflito
Orientações para administração de conflitos


2 | Planejamento
Objetivos e estratégia
Interesses - tenha foco nos interesses e não nas posições
Negociações distributivas e integrativas
Opções - invente opções antes de decidir o que fazer
Desenvolvendo alternativas
Criando e reivindicando valor
Tempo, informação e poder
Dicas


3 | Execução
Táticas
Comunicação, percepção e emoção
Erros mais freqüentes
Perfil do negociador
Dicas


Conclusão

Referências bibliográficas

 

Apêndices

Apêndice A:

roteiro para negociações


Apêndice B:

roteiro para sua avaliação como negociador


Os autores

 

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