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Livro Digital Adobe Digital Editions Programa indispensável para download. ISBN: 9788522519545 Edição: 5 Ano: 2017
Negociação e administração de conflitos
A negociação sempre esteve e, cada vez mais, está incorporada à vida contemporânea. Quando negociamos, questões materiais e relacionamentos sobem à balança e determinam um equilíbrio frágil, que nos desafia de forma contínua e implacável. O que fazemos e como fazemos para garantir os resultados que nos interessam podem facilitar nossas relações sociais. De modo recíproco, comportamentos, diferenças de estilos e formas de comunicação são gatilhos para potenciais conflitos cujos efeitos podem ameaçar os resultados almejados.
Apresentação 11
Introdução 15
1 | Aspectos conceituais associados ao processo de negociação 19
Características do bom negociador 20
Estrutura e abordagens de negociação 25
Um conceito pragmático de negociação 29
Partes, objeto e contexto 36
Relevância da análise quantitativa 41
Qual é o propósito da negociação? 42
Moedas de troca, bases da argumentação e autonomia 49
Balanço relativo de poder 53
Alternativas fundamentais de posicionamento estratégico 55
Macna: melhor alternativa em caso de não acordo 59
Resultado ótimo e obtenção do melhor acordo 60
Síntese: bases para atuar de maneira eficaz nas negociações 65
2 | Negociação: aspectos relacionais 67
Aspectos relacionais e o software mental 68
Hierarquia, status, consideração e influência 70
Condicionantes culturais 72
Modelos de estilos e comportamentos de negociadores 78
Negociação é comunicação 83
Comportamento ético e confiança 91
Negociação baseada em princípios 96
Consenso e relacionamentos 97
Tensão e controle emocional 99
Compreendendo os conflitos 103
Aprender, aprender, aprender... 107
Síntese: software mental e aprendizagem 109
3 | Negociação: aspectos substantivos 111
Aspectos substantivos tangíveis e intangíveis 111
Objeto substantivo de negociação 115
Metas e a busca de resultados reais 120
Negociações comerciais 122
Custo, valor e poder 126
A barganha posicional e a Zopa 132
Ponto de recuo e Macna 136
Negociações empresariais 143
Risco e incerteza 147
Qualidade e acordo de níveis de serviço 148
Contrato: a formalização do compromisso 151
Síntese: é preciso saber por que e pelo que negociamos 157
4 | Negociação: aspectos processuais de execução 159
Persuasão: estratégia e estilo do negociador 160
Aspectos processuais e o desenvolvimento da negociação 164
Com quem estamos negociando? 166
Momentos críticos 168
Preparação para “a mesa” e para “fora da mesa” 173
Coordenação e decisão, o líder e a equipe 180
Ser ou não ser sincero? 185
Ousadia na abertura e efeitos da ancoragem 188
Propostas irrecusáveis 191
Encerramento e implementação do acordo 192
O indivíduo no núcleo do processo 196
Síntese: por que é importante criar valor durante a execução? 199
Conclusão 203
Referências 205
Apêndice 213
Os autores 217